Embora o processo de vendas seja semelhante, cada caso será um caso. Isto é, haverá diferenças especialmente no que se refere ao conhecimento do vendedor sobre o produto. Também conta muito a habilidade do representante em se colocar no lugar do cliente para propor boas soluções que ressoem com a realidade dele.
Nesse sentido, para aumentar as vendas de aquecedores solares, é necessário conhecer tanto o seu produto quanto seu público, para falar uma linguagem coerente e criar laços de confiança e a transação ocorra com sucesso. Acompanhe a seguir 5 dicas para ajudar você a aumentar as vendas de aquecedores solares.
1. Conheça as necessidades do seu público-alvo
É muito importante conhecer a linguagem que seu cliente fala. Para isso, você deve dedicar um tempo para se familiarizar com as informações geradas a respeito do perfil das pessoas para quem você irá vender.
Muitas empresas contam com times de vendas e têm essas informações organizadas na forma da segmentação do público-alvo. Isso permite ao vendedor da “linha de frente” trabalhar com foco, sabendo qual o idioma que irá ressoar com seu cliente. Em última análise, o processo de vendas depende da conexão entre cliente e vendedor, e para haver essa conexão, é preciso criar confiança. Para isso, você deve conhecer o máximo possível as necessidades do seu cliente.
2. Mostre as soluções que o produto apresenta
É muito comum que os vendedores entrem em uma espécie de bolha que foca só no resultado final: maior volume de vendas. Porém, nem sempre vender mais significará maior lucratividade a médio e longo prazos. Por isso, você deve focar em vender corretamente, e não enormemente.
Antes de fechar negócio, portanto, demonstre claramente quais soluções o aquecedor solar que você vende oferece, de modo a não iludir o cliente com expectativas que depois não serão atendidas. Use linguagem clara e se disponha a esclarecer as dúvidas. Nesse sentido, procure não usar linguagens negativas ou confrontar uma crítica.
A máxima do “cliente sempre tem razão” não indica que a pessoa estará sempre certa, mas que você não precisa questionar os valores pessoais do seu cliente para discordar dele. Se, por exemplo, ele expressar que o produto do concorrente tem melhor qualidade, você pode responder dizendo que há muitos produtos de qualidade no mercado, e então destacar os diferenciais do seu produto e quais soluções ele apresenta.
3. Entenda bem como funciona o aquecedor solar
Hoje, todo profissional precisa estar se atualizando constantemente. Quem trabalha atualmente sabe o quanto o mercado está dinâmico, bem informado e concorrido. Um vendedor, por sua vez, deve conhecer profundamente o produto que vende. Assim, você deve buscar informações sobre como um aquecedor solar funciona, tanto nos aspectos técnicos quanto de marketing.
Há muitas informações disponíveis, tais como o blog da SolarMinas, canais no YouTube ou mesmo contato direto com profissionais da área. Conhecendo o processo todo, você passará confiança para seu cliente, que se sentirá confortável em fechar o negócio com você, sabendo que não está tratando com um amador ou alguém de má-fé.
4. Fale com conhecimento de causa
Conforme mencionamos no tópico 3, é essencial que o vendedor nunca pare de estudar. Isso porque, além da dinâmica própria do mercado dos produtos, as informações sobre temas como o aquecimento solar estão incessantemente se renovando. Por esse motivo, também os profissionais devem se renovar, tanto para falar com conhecimento de causa quanto para se manterem competitivos no mercado.
5. O pós-venda importa
Além de vender corretamente, isto é, saber onde é que o produto se encaixa na vida do seu cliente e se realmente faz sentido aquele produto para a vida dele, é preciso criar um vínculo com seu comprador. Com a enorme disponibilidade de informações que há hoje, o fator que irá determinar a venda em muitos momentos é justamente a etapa do pós- venda.
Cuidar do bem estar do seu cliente tem um aspecto não apenas humano, mas bastante prático e pragmático: cliente insatisfeito pode obrigar a empresa a realizar retrabalhos (trocar ou remover um aquecedor de um telhado, por exemplo), ou gerar reclamações em sites específicos e criar problemas para a reputação da sua empresa. Nessa perspectiva, seus compradores podem se transformar em inimigos, causando prejuízos financeiros e à imagem da companhia.
Assim, conhecer bem o produto e o perfil dos consumidores é essencial para o vendedor conseguir se colocar no lugar do cliente e explicar claramente quais soluções aquele aquecedor solar oferece. Além do atendimento ao cliente no momento da compra, é muito importante prestar atenção ao pós-venda, para criar vínculos com o público e evitar transformar em inimigos os seus clientes.
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